Как спроектировать воронку продаж в CRM: шаги и ошибки
Правила построения этапов воронки, которые помогают продавать, а не просто хранить данные.
Воронка — не просто список статусов, а отражение реального процесса продаж. Правило: каждый этап должен отвечать на вопрос «что сделано». Не «в работе», а «коммерческое предложение отправлено». Не «закрыт», а «договор подписан» или «отказ: цена». Это даёт аналитику, а не иллюзию порядка.
Типичные ошибки: слишком много этапов (больше 7), ступени без чёткого критерия перехода, отсутствие этапа «отказ с причиной». Без причин отказов невозможно улучшить конверсию — вы не знаете, где теряете клиентов.
Лучшие воронки начинают строить «с конца»: что значит выигранная сделка? Что ей предшествует? И так до первого контакта. Этот метод выявляет реальные шаги процесса, а не то, как их хотелось бы видеть. Итог — воронка, которую менеджеры действительно используют.